Vender autos es uno de los desafíos más importantes para cualquier vendedor: se necesita conocimiento, persuasión y mucha paciencia para trabajar en un concesionario. Sin embargo, todas estas cualidades se entrenan, se estudian y convierten a la venta de autos en una ciencia que si se trabaja todos los días puede ser exitosa para cualquiera.

En esta nota te vamos a contar algunos tips de venta que te ayudarán a superar esa barrera entre una consulta y una conversión (venta).

¿Todo listo? Pongamos primera.

Hay una tendencia muy marcada entre las personas que deciden comprar un auto: los vendedores sólo quieren vender. ¿Qué hay detrás de esta percepción negativa? Un poco se trata de ser la bisagra entre la generación que compraba solamente de manera presencial y la generación que compra online; y otro poco se trata de que comprar un auto, no es comprar una camiseta.

Uno de los primeros desafíos como vendedor de autos es transformar esa imagen en algo positivo para el cliente. Es importante que conozcas el producto que vendés, y es importante, también, que escuches lo que tu potencial cliente tiene para decirte. La venta es escucha, conversación y acuerdo.

 

TIP 1: ¿Cómo trabajar un contacto que llega en frío?

El concepto “en frío” significa entrar en contacto con clientes potenciales que no nos conocen. Se trata de un primer contacto, online o presencial, y va a necesitar lo mejor de nosotros para romper el hielo y empezar a entibiarlo.

¿Qué podemos hacer?

Indagá al cliente sobre su necesidad

Si realmente te interesa concretar una venta, es clave que conozcas lo que tu cliente necesita. Una buena forma de abordarlo en frío es tener pre-armadas una lista de preguntas que puedan ayudarte a conocer lo que tu cliente está buscando.

Sé natural y cordial

Tu cliente no es uno más, conversá de humano a humano. A nadie le gustan las conversaciones estandarizadas y despersonalizadas. Para las llamadas online, es importante que sepas que podés estar interrumpiendo algo importante, preguntar si es un buen momento para hablar es una excelente estrategia, ya que coordinar una nueva llamada es una oportunidad, en cambio si el cliente corta será un prospecto perdido.

No te olvides de dejar el registro de todo lo que necesita tu cliente. Mirá estos tips para tener un mejor trato de los leads que llegan a tu concesionario haciendo click acá.

TIP 2: ¿Cómo manejar la frustración de llamar a muchos clientes que no traen buenos resultados?

No te lo tomes personal

El “NO” es parte de las ventas. Sea en la venta de autos o en cualquier producto, siempre habrá procesos con un desenlace negativo. Es parte de la naturaleza de vender y es importante que eso lo tengas presente. Si sentís que tenés un nivel muy alto de rechazo, quizá sería bueno analizar si estás dirigiéndote al público adecuado para tu producto o si debes ajustar algo de tu speech de venta. De todas formas, el rechazo es siempre parte del juego.

Respirá profundo y empezá de nuevo

De nada sirve descargarte con un cliente que decide decirte “NO”. Recibir una respuesta negativa, sin duda, generará un malestar y una frustración, pero eso no debe opacar el resto de tu jornada. Si sentís que la frustración invade tus emociones a largo plazo, tratá de enfocarte en alguna acción o actividad que libere tu mente y te ayude a dar vuelta la página para empezar de nuevo.

Transformá lo negativo en positivo

Vender es un desafío, vender es aprendizaje. Tomá tus obstáculos como aliados para crecer, fortalecé tu estrategia donde sea necesario. Pedí ayuda. Cada intento es una nueva oportunidad de demostrar tus conocimientos, tus aprendizajes y tu capacidad como vendedor.

Mirá cómo generar una campaña de remarketing desde Tecnom haciendo click acá.

TIP 3: ¿Cómo Rebatir Objeciones en la venta?

La tasa de efectividad en la venta es de un 64% para aquellos vendedores que saben entender las objeciones de sus clientes y logran rebatirlas. Para esto es importante tener en cuenta algunos puntos que pueden ayudarte.  

Anticipate a posibles preguntas u objeciones

Si fueras el cliente ¿Qué argumentos usarías para no comprar? ¿Qué parte de la propuesta podría no gustarte? Ponerte en sus zapatos te hará ver con mayor claridad sus miedos y consultas.

Conocé a fondo tu producto

Estudiá a fondo los detalles del producto que vendés, sus debilidades y fortalezas. De esa manera podrás responder con confianza cualquier inquietud que pueda generarle a tu potencial cliente.

Mantené la escucha activa

Empatizá con lo que tu prospecto te está diciendo. Nunca sobrepongas tu speech por sobre la objeción del cliente. Mostrarse comprensivo y abierto al diálogo es una gran oportunidad. Por ejemplo, una muy buena estrategia es hacerle consultas sobre cuáles son sus preocupaciones, sus miedos o de qué forma podríamos mejorar el servicio o producto.

WhatsApp es uno de los canales más elegidos para tener una charla fluida con tus potenciales clientes. Mirá cómo funciona nuestra integración ingresando por acá.

TIP 4: ¿Cómo captar interés de un cliente que consultó en varios sitios a la vez?

Tené bien en claro tu valor agregado

¿Qué te diferencia de otros vendedores? ¿Qué valor agregado tiene tu producto? (La atención personalizada es un valor agregado, por ejemplo). Responder estas preguntas te hará destacar frente a otros colegas.

Generá confianza

No des vueltas innecesarias. Hacé una presentación rápida y concreta. Escuchá y respondé con claridad las preguntas de tus leads. Personalizá la venta (pone en práctica el TIP 1). En un paradigma donde el usuario está acostumbrado a hablar con robots, es importante brindar un servicio personalizado y centralizado en el cliente.

Integrá todas las consultas en una sola plataforma, mirá algunas de nuestras integraciones en este link.

Sabemos que vender no es ciencia cierta, lidiar con potenciales clientes es demandante y complicado. Pero si aplicás estos tips y te apoyás en nuestro software para centralizar el seguimiento de cada cliente, vas a poder mantener tus prospectos al día y capitalizar  oportunidades.

Somos aliados de los concesionarios, entendemos cómo funciona la venta de autos y por eso enfocamos nuestras energías para darte herramientas que potencien tus ventas. 

 

¡Éxitos!

 

Escrita por: Loana Calcaterra (SDR en Tecnom)