A la hora de empezar la búsqueda del sistema CRM para nuestra compañía es bueno preguntarse ¿y que tan preparado esta el sistema CRM para unirse con mi ERP?

A la hora de aplicar una estrategia CRM en nuestra empresa hay pre condiciones que tienen que estar dadas para que no fracase nuestra implementación.

Algunas de las pre condiciones son que la organización adquiera una "cultura CRM", es decir, que quienes van a utilizar el sistema CRM se sientan parte del proyecto y no que sientan que la carga de datos en el CRM sea una tarea más a las que ya tienen y nada más, y otra pre condición importante es que nuestro sistema CRM pueda vincularse con información del ERP de la compañía.

Sobre esta última pre condición hablare en este artículo.

A la hora de empezar la búsqueda del sistema CRM para nuestra compañía es bueno preguntarse ¿y que tan preparado esta el sistema CRM para unirse con mi ERP?, esto no quiere decir que la solución CRM tenga que venir integrada con mi ERP por que en mi experiencia de ver este tipo de soluciones donde se ofrece ERP + CRM, este último es solo un elemento decorativo para ofrecer en la venta, son los que yo llamo "CRM de juguetes" y que no es más que una agenda un poco más potente, pero a la hora de aplicar una estrategia CRM no nos ayudan a hacer un seguimiento de nuestra fuerza de venta, no tienen herramientas para la mercadotecnia, no puedo tener guardado en él el intercambio de mails con los clientes, no se les puede definir los circuitos comerciales que la empresa emplea, en fin, quienes desarrollan este tipo de soluciones no son especialistas en estrategias CRM.

¿Por que es importante intercambiar información con mi ERP?

Una vez que se paso la primera etapa de la estrategia CRM, osea, tener una base de datos centralizada con las acciones que la organización fue realizando con los clientes, que forme un perfil de cada uno de ellos, y que ya se pudo segmentarlos, viene una segunda etapa, donde se le empieza a pedir información al sistema.




Gustavo Jorajuría
Consultor IT
Tecnom

 

 En ese pedido de información, por ejemplo, es clave saber que tiempo le dedique a cada uno de mis clientes y que resultados tuve.

Si consideramos que todo el seguimiento de la cotización, con el intercambio de mails correspondiente y el resultado se encuentran en el CRM y la facturación se encuentra en el ERP, es necesario vincular esta información para poder responder a la pregunta ¿de todas las veces que le cotice a tal cliente cuantas veces le vendí y por que montos? y esto sirve para responder una pregunta básica que tiene que responder un CRM ¿le estoy dedicando el tiempo adecuado a cada cliente, cumplo con la famosa regla de Pareto del 80 20?.

Otro ejemplo de vinculación importante entre el ERP y CRM es cuando en el call center ó un vendedor atienden un llamado de un cliente, el CRM le informe; si ese cliente esta al día con sus pagos, si es moroso, o si se le esta por vencer un vencimiento, para alertarlo de tal situación, toda esta información se encuentra en el ERP y tiene que ser consultada on-line por que una mala información en este sentido puede ser fatal, nuestra equivocación es demostrar una desorganización ante el cliente.

Siguiendo con los ejemplos podríamos citar el siguiente. A la hora de cotizarle a un cliente deberíamos saber cuanto es el monto que ya tiene financiado, si su carpeta crediticia esta como corresponde, etc. A veces esta información ya la brinda el ERP y se cotiza a través de él, esto es lo ideal, pero esa cotización tendría que reflejarse en el CRM para que a través de este hacerle el seguimiento apropiado.

Conclusiones

Estos son algunos de los tantos ejemplos que se pueden citar a la hora de la vinculación entre estos dos sistemas y seguramente usted ya se imaginará muchos más, es por esto, que a la hora de buscar un sistema CRM que va a ser estratégico para nuestra compañía, el sistema que elijamos no nos deje solo con la primera etapa sin poder pasar a esta segunda, por que de esta manera se va a quedar con todo el historial de sus clientes sin poder tomar información para futuras decisiones y que esta información la pueda obtener de forma rápida y certera.